Звісно, можна наполягати на якості чи корисності продукту. Так роблять. Але довести цю якість пересічному споживачеві дуже непросто. Та є ще один фактор.
В мене в будинку використовується так звана соляна колона, система для пом'якшення і очищення води (один з компонентів, загалом в мене більше десяти ступенів очищення від насосу до кухля). Ця система споживає для роботи таблетовану сіль. Сіль споживається певними об'ємами, котрі залежать виключно від витрат води, і не залежать від будь-яких інших чинників. Тобто якщо мені на рік потрібно, скажімо, 500 кг солі, то як не крути, я ці 500 кг за рік купуватиму.
І тут виділитися (крім ціни, звісно) допомагає фасування. Соляні таблетки продаються розфасованими в мішки по 25 кг. Це багато. Здоровий чоловік їх підніме, жінка чи літня людина - ніколи. Та й здоровому воно некорисно. Питання -- нахріна? Якщо постачальник продасть мені 500 кг солі, то немає значення, чи буде розфасована сіль в мішки по 5 кг, по 10 чи по 25. Я все одно купуватиму її по вазі. Але мішки вагою в 15-20 кг (для мене 20 кг - це межа комфортного піднімання, я 15кг пакети з собачим кормом одним мізинцем для розваги переношу з машини в будинок) мені було би значно приємніше купувати, і я би платив більше, аби не піднімати 25 кг за раз.
Протилежний варіант - додати в пакування більше. Але не просто "20% безкоштовно", а провести жартівливу кампанію. Наприклад випустити упаковку крупи не 1 кг і не 900 грамів, як це роблять виробники зараз, а 1100, і назвати її "Ведмідь". І написати слоган великими літерами -- "скільки вовка не годуй, а у Ведмедя все одно більше". Ілюструвати не треба, і так зрозуміють
. 